Ошибки большинства бизнес-проектов начинаются не с плохого маркетинга, а с отсутствия точного понимания unit-экономики — базовой логики прибыльности одной единицы продукта.
Без неё невозможно оценить, окупится ли привлечение клиента, как быстро проект выйдет на безубыточность и стоит ли вообще запускать продукт.
Сегодня unit-экономика — не просто модный термин из стартап-среды, а основа стратегического планированиядля digital-проектов, розницы, e-commerce, PropTech и B2B-компаний.
1. Что такое unit-экономика
Unit-экономика (unit economics) — это система расчёта прибыльности одной единицы продукта или клиента.
Она отвечает на главный вопрос: «Зарабатывает ли бизнес на каждой продаже?»
Базовая формула:
Unit Profit = Revenue per Unit – Cost per Unit
где:
Если Unit Profit положительный — модель устойчива, если отрицательный — каждая продажа приносит убыток.
2. Ключевые показатели unit-экономики
1 . CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента.
Формула:
CAC = Общие расходы на маркетинг и продажи / Количество привлечённых клиентов
2. LTV (Lifetime Value) — совокупная прибыль от клиента за весь период его взаимодействия с компанией.
Формула:
LTV = Средний чек × Среднее количество покупок × Валовая маржа
3. LTV/CAC Ratio — главный индикатор эффективности:
LTV/CAC > 3 — устойчивая модель
LTV/CAC < 1 — бизнес уничтожает капитал
4. Payback Period — срок окупаемости затрат на привлечение клиента.
Payback = CAC / Средняя ежемесячная прибыль от клиента
5. Contribution Margin — маржинальный доход, показывающий, сколько остаётся после переменных расходов.
CM = (Revenue – Variable Costs) / Revenue
3. Пример расчёта для digital-сервиса
Компания запускает онлайн-платформу для бронирования консультаций.
Исходные данные:
Расчёт:
Вывод: проект устойчив — каждая инвестиция в привлечение клиента в 2 500 ₽ приносит 4,8-кратную отдачу.
4. Пример расчёта для офлайн-сервиса (кафе, ритейл)
Данные:
Расчёт:
Вывод: бизнес работает «в ноль». Требуется повышение среднего чека или сокращение CAC минимум на 20–30%, чтобы выйти на устойчивость.
5. Unit-экономика как инструмент управленческого консалтинга
Для корпоративных клиентов и инвесторов unit-экономика позволяет:
6. Реальные бизнес-кейсы
Кейс 1. E-commerce (модный бренд)
Бренд увеличил средний чек с 4 000 до 6 000 ₽ за счёт upsell-механик, при этом CAC снизился с 2 000 до 1 500 ₽.
Результат: LTV/CAC вырос с 2,5 до 4, что позволило увеличить ROMI на 60%.
Кейс 2. PropTech-платформа
Стартап по продаже апартаментов премиум-класса оптимизировал рекламу:
Кейс 3. Digital-консалтинг (b2b-услуги)
После внедрения автоматизированной CRM и предиктивной аналитики конверсия лидов выросла с 7% до 12%.
Unit-прибыль увеличилась с 18 000 до 27 000 ₽ на клиента.
7. Как внедрить расчёт unit-экономики в бизнес
Заключение
Unit-экономика — это язык, на котором бизнес разговаривает с инвесторами.
Она превращает идеи в цифры, а гипотезы — в управляемые модели.
Любой проект, где расчёт unit-экономики проведён корректно, получает преимущество в принятии решений, финансировании и масштабировании.
Без неё невозможно оценить, окупится ли привлечение клиента, как быстро проект выйдет на безубыточность и стоит ли вообще запускать продукт.
Сегодня unit-экономика — не просто модный термин из стартап-среды, а основа стратегического планированиядля digital-проектов, розницы, e-commerce, PropTech и B2B-компаний.
1. Что такое unit-экономика
Unit-экономика (unit economics) — это система расчёта прибыльности одной единицы продукта или клиента.
Она отвечает на главный вопрос: «Зарабатывает ли бизнес на каждой продаже?»
Базовая формула:
Unit Profit = Revenue per Unit – Cost per Unit
где:
- Revenue per Unit — выручка с одной единицы товара, клиента или транзакции;
- Cost per Unit — совокупные издержки на производство и привлечение этой единицы (прямые + маркетинговые).
Если Unit Profit положительный — модель устойчива, если отрицательный — каждая продажа приносит убыток.
2. Ключевые показатели unit-экономики
1 . CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента.
Формула:
CAC = Общие расходы на маркетинг и продажи / Количество привлечённых клиентов
2. LTV (Lifetime Value) — совокупная прибыль от клиента за весь период его взаимодействия с компанией.
Формула:
LTV = Средний чек × Среднее количество покупок × Валовая маржа
3. LTV/CAC Ratio — главный индикатор эффективности:
LTV/CAC > 3 — устойчивая модель
LTV/CAC < 1 — бизнес уничтожает капитал
4. Payback Period — срок окупаемости затрат на привлечение клиента.
Payback = CAC / Средняя ежемесячная прибыль от клиента
5. Contribution Margin — маржинальный доход, показывающий, сколько остаётся после переменных расходов.
CM = (Revenue – Variable Costs) / Revenue
3. Пример расчёта для digital-сервиса
Компания запускает онлайн-платформу для бронирования консультаций.
Исходные данные:
- Средний чек — 3 000 ₽
- Переменные издержки (комиссии, поддержка, платёжные шлюзы) — 1 000 ₽
- CAC — 2 500 ₽
- Среднее количество повторных покупок — 4
Расчёт:
- LTV = 3 000 × 4 = 12 000 ₽
- Unit Profit = 3 000 – 1 000 = 2 000 ₽
- Общая прибыль с клиента: 2 000 × 4 = 8 000 ₽
- Отношение LTV/CAC = 12 000 / 2 500 = 4,8
Вывод: проект устойчив — каждая инвестиция в привлечение клиента в 2 500 ₽ приносит 4,8-кратную отдачу.
4. Пример расчёта для офлайн-сервиса (кафе, ритейл)
Данные:
- Средний чек — 900 ₽
- Себестоимость блюда — 400 ₽
- Переменные издержки (налоги, персонал, аренда) — 300 ₽
- CAC — 600 ₽
- Среднее количество посещений в месяц — 3
Расчёт:
- Маржа с единицы: 900 – 400 – 300 = 200 ₽
- LTV = 200 × 3 = 600 ₽
- LTV/CAC = 600 / 600 = 1
Вывод: бизнес работает «в ноль». Требуется повышение среднего чека или сокращение CAC минимум на 20–30%, чтобы выйти на устойчивость.
5. Unit-экономика как инструмент управленческого консалтинга
Для корпоративных клиентов и инвесторов unit-экономика позволяет:
- Рассчитать точку безубыточности (Break-Even Point).
- Оценить ROMI (Return on Marketing Investment).
- Смоделировать сценарии роста при изменении цены, затрат или конверсии.
- Обосновать инвестиции перед венчурными фондами, family office или советом директоров.
6. Реальные бизнес-кейсы
Кейс 1. E-commerce (модный бренд)
Бренд увеличил средний чек с 4 000 до 6 000 ₽ за счёт upsell-механик, при этом CAC снизился с 2 000 до 1 500 ₽.
Результат: LTV/CAC вырос с 2,5 до 4, что позволило увеличить ROMI на 60%.
Кейс 2. PropTech-платформа
Стартап по продаже апартаментов премиум-класса оптимизировал рекламу:
- CAC снизился с 120 000 до 80 000 ₽
- LTV одного клиента (комиссионный доход) — 500 000 ₽
- Итог: LTV/CAC = 6,25 — модель масштабируема и готова к инвестициям.
Кейс 3. Digital-консалтинг (b2b-услуги)
После внедрения автоматизированной CRM и предиктивной аналитики конверсия лидов выросла с 7% до 12%.
Unit-прибыль увеличилась с 18 000 до 27 000 ₽ на клиента.
7. Как внедрить расчёт unit-экономики в бизнес
- Соберите все данные: продажи, издержки, конверсию, рекламные бюджеты.
- Определите метрику «юнита»: клиент, заказ, транзакция, подписка.
- Считайте показатели ежемесячно и сравнивайте динамику.
- Стройте сценарии: базовый, стресс-, оптимистичный.
- Оптимизируйте CAC и повышайте LTV через сервис, ретеншн и кросс-продажи.
Заключение
Unit-экономика — это язык, на котором бизнес разговаривает с инвесторами.
Она превращает идеи в цифры, а гипотезы — в управляемые модели.
Любой проект, где расчёт unit-экономики проведён корректно, получает преимущество в принятии решений, финансировании и масштабировании.