Unit-экономика: как считать и применять на практике

Unit-экономика — это способ увидеть бизнес «в миниатюре» и понять, насколько он жизнеспособен. Речь идёт не о классической бухгалтерии или P&L-отчётах, а о конкретной эффективности: насколько выгодна одна продажа, один клиент, одна транзакция. Этот подход особенно полезен в быстрорастущих и капиталоёмких бизнесах, где каждое решение дорого.

Что такое unit-экономика

Unit-экономика (или экономика единицы) — это метод анализа финансовых показателей на одну единицу продукта, услуги или клиента. Это может быть одна подписка, один квадратный метр, одна аренда, один заказ — в зависимости от модели бизнеса. Вместо анализа «в среднем по больнице» вы смотрите на конкретную суть: даёт ли одна единица прибыль или убыток.

Как считается unit-экономика

Ключевая идея — сравнить:

• Сколько вы зарабатываете с единицы продукта (доход)
• Сколько тратите на её производство и обслуживание (переменные издержки)
• Сколько стоило привлечь клиента, который её купил (стоимость привлечения, или CAC)

А затем — понять, за сколько времени доход перекрывает расходы. Это и есть основа масштабируемости: если каждая единица приносит маржу и быстро окупает вложения — можно масштабироваться. Если нет — вы растите убыток.

Пример:

Допустим, вы сдаёте апартаменты и получаете 65 000 ₽ в месяц. Все расходы на объект — 20 000 ₽. Значит, с одного юнита вы зарабатываете 45 000 ₽. Если арендатора вы привлекли за 40 000 ₽, и он остаётся на 12 месяцев — весь доход с него составит 540 000 ₽. Стоимость привлечения отбивается в первый же месяц — значит, модель эффективна.

Где применять unit-экономику

1. В маркетинге

Позволяет понять, какие каналы реально эффективны, а не просто «гонят трафик». Если из трёх источников лидов только один приводит клиентов с высокой LTV (Lifetime Value) — остальные можно отключать или пересматривать.

2. В продуктовой стратегии

Unit-анализ показывает, какие услуги, продукты или форматы приносят прибыль. Часто бизнесы удивляются, когда узнают, что одна из самых популярных позиций — убыточна.

3. В инвестиционных расчётах

Перед запуском проекта вы можете рассчитать: сколько клиентов или продаж потребуется, чтобы выйти на операционную окупаемость. Это особенно важно в капиталоёмких сферах — девелопменте, логистике, коммерческой недвижимости.

4. В ценообразовании

Unit-экономика — мощный фильтр для принятия решений о скидках, бонусах и специальных предложениях. То, что кажется «хорошим маркетингом», может быть финансовым минусом.

Ошибки при расчёте unit-экономики

• Игнорировать переменные расходы. Если учитывать только выручку, но не расходы на производство или обслуживание, можно получить ложную прибыль.
• Путать постоянные и переменные издержки. Для unit-анализа берутся только те расходы, которые зависят от объёма: производство, логистика, маркетинг на сделку. Аренда офиса или зарплата топ-менеджеров — в расчёт не входит.
• Считать в среднем. Усреднённые значения могут быть опасны. Один и тот же продукт может быть прибыльным в одном регионе и убыточным в другом.
• Не учитывать срок жизни клиента. Одноразовая прибыль может обмануть. Если клиент остаётся надолго — его ценность выше, даже если он сразу не приносит доход.

Как внедрить unit-подход

1. Определите ключевую единицу анализа. Что именно вы продаёте: заказ, объект, подписку, место?
2. Соберите все данные по доходам и переменным издержкам. Не нужны сложные отчёты — важно увидеть картину на уровне одной сделки.
3. Рассчитайте маржу, CAC и LTV. Эти три метрики покажут вам, где реальная эффективность, а где нужно вмешиваться.
4. Используйте результаты в управлении. Меняйте каналы, корректируйте цену, перераспределяйте ресурсы — и измеряйте повторно.

Unit-экономика — это не модный термин, а простая и точная система принятия решений.