Построение воронки продаж — это не про красивую диаграмму в CRM. Это про системную работу с клиентами на каждом этапе принятия решения, про контроль ключевых метрик и про рост выручки, основанный не на удаче, а на точных действиях. Ниже — пошаговая методика, как создать эффективную воронку продаж с нуля или переработать существующую.
Шаг 1: Четко определите целевую аудиторию
Что делать:
Сегментируйте рынок: выделите группы клиентов с разными потребностями и поведением.
Оцените: кто принимает решение о покупке, какие у него боли, задачи, мотиваторы.
Инструменты:
Customer Development
Jobs-To-Be-Done
Анализ существующих клиентов
Пример:
Если вы продаёте SaaS-сервис для бухгалтеров, важно понимать: кто принимает решение — бухгалтер, директор или IT? Какую проблему вы решаете — автоматизация отчётности, снижение ручного труда или контроль налогов?
Шаг 2: Пропишите этапы воронки под цикл сделки
Классическая структура:
Привлечение внимания (трафик, лиды)
Интерес / вовлечение (контакт, подписка, демо)
Квалификация (лид становится SQL)
Коммерческое предложение (обсуждение условий)
Закрытие сделки
Повторные продажи / удержание
Что важно:
Воронка должна соответствовать логике принятия решения вашим клиентом. Если у вас сложный продукт с длинным циклом сделки — этапов может быть больше.
Шаг 3: Настройте лидогенерацию на первом этапе
Источники трафика:
Контент-маркетинг (статьи, кейсы, вебинары)
Таргетированная реклама
Холодные продажи (outbound)
Партнерские каналы
Цель: не просто «собрать лидов», а собрать релевантных, теплых, квалифицируемых клиентов.
Метрика: CPL (цена лида), конверсия в следующий этап.
Шаг 4: Введите систему квалификации
Без квалификации воронка превращается в свалку случайных заявок.
Методики квалификации:
BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
CHAMP, MEDDIC — для B2B с длинными циклами
Как внедрить:
Пропишите чек-лист вопросов
Автоматизируйте фильтрацию в CRM
Обучите менеджеров не “впаривать”, а оценивать реальный интерес
Шаг 5: Автоматизируйте коммуникации
Инструменты:
Скрипты или шаблоны email-цепочек
Триггерные действия (например, отправка КП после демо)
CRM с интеграцией в почту и телефонию
Цель: сделать так, чтобы каждая заявка проходила по одинаковой логике — независимо от менеджера.
Шаг 6: Измеряйте ключевые метрики
Минимальный набор:
Конверсия на каждом этапе
Средний цикл сделки
LTV (срок жизни клиента)
CAC (стоимость привлечения)
Пример интерпретации:
Если из 100 лидов до коммерческого предложения доходит только 10 — слабая квалификация или нецелевой трафик.
Если 70% теряются на этапе закрытия — проблема в аргументации ценности или в сроках реакции.
Шаг 7: Внедрите регулярную аналитику и оптимизацию
Воронка — это живой организм, и она должна адаптироваться к изменениям в поведении аудитории, конкуренции, продукте.
Заключение
Хорошая воронка продаж — это не просто визуализация, а управляемая система, где каждый шаг ведет клиента к сделке и дальше. Построение воронки — это не одноразовая задача, а часть операционного управления бизнесом. Настройте процессы, измеряйте цифры и учитесь действовать на основе данных — и вы получите рост продаж, устойчивый к кризисам и смене менеджеров.